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產業互聯網的基建怎么做？
“中國可能有幾千萬的企業，它們并不是孤立的，因為每個企業一定有上下游的生意關系。因此，它們是個網絡。”基于這樣的理念，銥云科技在2013年創業之初，就鎖定了鏈接企業關系的重要元素——訂單流轉。從標準版、專業版到如今的旗艦版，其產品內核從未改變——將上下游企業間的訂單數字化。只是在今天看來，這個思路頗具前瞻性，因為銥云科技早早地就在為產業互聯網添磚加瓦了。
訂單數字化的操盤手 一個企業，在面對所有下游分銷角色時，可以展示一個類似“企業京東”的企業商城，讓分銷商可以挑選采購，企業也可以通過這個平臺實時捕捉全渠道的訂單情況——這個“企業京東”就是銥云科技最初在做的事情。 目前，銥云科技有兩大業務方向： (1)易訂貨：面向中小企業渠道訂貨的營銷系統，主打企業訂單的SaaS，最新的旗艦版已經在訂單業務基礎上，覆蓋了進銷存和大數據營銷等功能，把銷售的全鏈路和企業ERP打通了，年費在1~10萬元之間。 （2）銥云全渠道解決方案：幫品牌企業完成全渠道供應鏈系統數字化，讓客戶從總部到門店、物流、支付、網店和小程序等業務全部依靠同一個系統對接（外部協同），年費在50~100萬元之間。 據了解，銥云的主要客群是有大量線下銷售業務和門店的消費領域企業。“國內最大一部分是混合渠道的企業，線下占的比重還相當大，只是過去一段時間在講線上的時候，大家關注電商銷售，而現在又發生了一些變化。”銥云科技創始人兼CEO馮頡告訴億邦動力，推動銥云產品升級的因素有兩個： （1）云時代，企業老板希望為全渠道生意鏈環尋找一個數字中樞式的系統解決方案，去替代傳統的內部管理軟件系統。因為內部管理軟件是讓管理變得更簡單，但老板的第一訴求其實是讓生意更簡單。 （2）需求側的數字化在2018年就已經完成，供給側卻在慢慢興起。近年來，供給端和需求端兩個角色中，需求越來越強大，甚至已經開始倒逼供給側。 值得關注的是，銥云產品已經融入了對大數據分析的應用。 “我們是一個實時的業務系統，其最大的價值點跟電商類似，就是捕捉客戶和客戶之間的實時互動。”馮頡補充道，易訂貨的一個重要作用，是將2C的營銷方式復制到了2B領域，讓企業可以實時觀察到老客戶的訂單狀況，及時作出分析或得到預警，并支持基于社交的二級分銷功能，形成回環的B2B營銷控制。 “傳統的ERP應用互動完全靠手工，把一段時間的數據錄入靜態軟件，但銥云SaaS可以隨時隨地看到某個節點的實時業務數據和流轉情況。”他進一步解釋到，基于企業間交互沉淀的動態數據，銥云可以為企業提供大數據分析，區分客戶是否優質，觀察商品銷售情況。 成為“企業間的微信” “品牌渠道的扁平化以及C端需求的數字化讓采購訂單變得多元化、去中心化，企業對訂單的處理需求非常迫切。”馮頡透露，“B2B渠道數字化之后還有B2C，這些之外還有B2B向上游采購。”目前，針對這些環節的業務都已經在銥云的產品之內。 “易訂貨相當于為企業構建本部和企業上下游‘一對多’交互的系統，而圍繞訂單的交易信息只有企業的（上）下游能看到，讓企業擁有真正屬于自己的營銷管控數字中臺。”馮頡指出，分析銥云的客戶類型可以一定程度上探知到行業需求的規律： （1）品牌企業：如食品行業等，如茶行業品牌獅峰龍井、西湖龍井等，用于生產和銷售渠道一體化營銷。 （2）餐飲連鎖企業：如小龍坎火鍋、蜀大俠火鍋、串串小郡肝等，會借易訂貨完成和全國幾百個連鎖門店的采購協同。 （3）品牌分銷商、批發商及商貿公司：如百威、雪花啤酒、江小白等在區域的總代，用于其本身和成百上千下游經銷商，夫妻門店的多銷售渠道往來。 不過，幾個場景的應用似乎并不孤立。馮頡舉出了小龍坎火鍋的例子：小龍坎本身在使用易訂貨和門店鏈接，而其上游供貨的調料包制造商、酒水、食材等供應商也在用易訂貨與它進行鏈接。因此，就算易訂貨只圍繞單項訂貨功能，企業間也很容易形成供應鏈上下游的營銷網絡和采購的閉環管理。 馮頡指出，企業數字化最需要的系統核心有三大類：ERP系統、辦公協作系統和全渠道供應鏈業務系統。銥云從全渠道業務系統切入，做的是企業間流轉而非企業內服務，對于外部協同的邊界也很明確，只負責訂單和協同打通，其它交給專業的公司。“我們和所有ERP公司及釘釘、企業微信是聯盟合作關系而非競爭關系，我們會共同為企業提供供給側的數字化服務。” 他坦言，以線下業務為主的企業，在數字化還是從0到1的階段。“他們強烈希望能把傳統的客戶關系優先數字化，再通過各個渠道的訂單將完整的業務集成在一起。最終做到，所有業務在一個系統解決。” “如果一個行業完全實現了數字化，企業之間的關系就會像微信里的人與人的交互一樣。”馮頡這樣形容行業數字化的理想狀態：所有人都擁有同一個App，交流、閱讀、購物包括各類信息傳遞都實現了鏈接。但這個鏈接又不是完全開放的，要彼此關聯的企業才會形成企業圈。 “大量企業通過一個軟件完成鏈接，可以很大程度解決效率問題。”對于提升效率，馮頡舉了有關協同采購的例子：一個做餐飲的集團公司，旗下有九個子品牌，每年各品牌糧油原材料采購達30億。但它們各自采購，渠道不同、溢價能力參差不齊。而當這些子品牌將訂單集合起來，一起去和大品牌議價，便可以大大降低采購成本。同時，銥云的數字化中臺也會和外部的物流系統銜接，讓貨品靈活抵達客戶的全渠道終端。 而這些提升企業效率的應用場景，未來也會給銥云帶來更多盈利空間，比如收取系統會員年費、收取大數據精準廣告費用，抽取一定比例交易傭金等。 產業互聯網的推動者 “以前，市場供不應求，強調生產的能力，制造業很發達。今天市場飽和了，新的消費群體有自己的喜好，有些企業因此消失，而新興公司是那些能夠準確迎合不同層級消費者的企業。”馮頡指出，只有捕捉到這波需求的人，才能從供給端（生產端）去賺錢。 在他看來，完成整個鏈條的數字化，是實時了解需求的解決方案。 “如果企業數字化能廣泛地在每個企業間輻射，產業互聯網就能夠更加繁榮。”在馮頡眼中，數字化之于產業互聯網就像交通建設之于城市發展，它同樣也是企業提升內部、外部、生產等各層級效率的法寶。 “現在，消費互聯網已經通過電商實現了，但后端的生產過程，供應鏈中企業間的協同和流轉還沒有實現，越來越多的品牌和企業會感覺到，它需要一個內外一體的數字化系統，用來實時把控終端業務需求。”馮頡非常認同的一個觀點是，企業尋求“技術武裝”會發生在經濟下行時期。 他笑稱，“就像人遭受挫折以后，會開始關注修身養性的事情一樣，企業春風得意的時候可能不在乎技術的力量，但環境不好反倒會做一些踏踏實實地改善效率的事。” 而這樣的趨勢也確有數據佐證。據介紹，銥云的產品有很多銷售渠道，電銷、分銷等。在原本是淡季的2月，銥云的實際銷售超額達到了既定目標的2倍，而且還是在產品服務價格上調一倍的前提下。 “不論消費互聯網還是產業互聯網，其根本就是數字化。”馮頡強調，新零售每個環節的變化都跟軟件技術變革有關，而數字化就是產業互聯網的基礎。 他認為，有兩方面環境可以推動產業互聯網的實現：（1）良性競爭的商業環境，可以給新興企業機會；（2）讓行業引起重視的政策環境（如財政部要求企業電商化推動了財務軟件行業的發展，中國制造成就了ERP行業等）。 “供應鏈服務企業會越來越豐富，有的負責企業財稅，有的做企業發票，還有的做企業差旅……”馮頡預測，未來，滿足企業各類訴求的服務企業會一起搭建出一個供給側的數字化網絡，大家相互開放協同。 “更多企業會重視商業軟件為商業效率和效益方面的變革。可能是創業企業，或是傳統軟件公司，還是電商集團，都會從不同的角度領域來切入。”馮頡認為，這才是產業互聯網近期的趨勢。 “雖然目前，國內消費類公司的發展強于企業服務類公司，但給企業賦能的公司會后來者居上的。”馮頡笑稱，就像物質文明之后便開始有精神文明一樣，新商業軟件的作用在產業互聯網時代會凸顯出來。 “數字化的銜接，是未來產業互聯網的一個核心。”在他描繪的藍圖里，銥云科技將利用新商業軟件，讓企業的生意更加簡單。d |
