|
中商惠民蘇小新：數據化是與傳統經銷商最大的區別
“實現精細化管理最重要的是數據化，這也是跟傳統的經銷商、分銷商最大的區別，所以精細化管理是通過設計數據化工具，能對品牌商和B端客戶提供一些精準化的營銷手段。”中商惠民執行總裁蘇小新在托比網主辦的第二屆“互聯網+快消品”高峰論壇上發表了主題演講，會后托比網記者對蘇小新進行了專訪。 布局社區加盟店，加強上下游兩端控制力 “快消品B2B作為連接上游品牌商與下游零售商的中間橋梁，需要加強對兩端的控制力。”蘇小新表示，中商惠民致力于做社區生活服務平臺，大規模布局線下加盟店也是為了加強對下游的控制力，夯實整個B2B平臺的高連接度。中商惠民的愿景是打造全球領先的社區服務平臺，而這一愿景的實現是基于線下，而不是在線上，線上已經太擁擠了。線下社區便利店作為天然的消費者流量入口，在與C端的連接上有絕對優勢。中商惠民看重的是社區便利店與社區居民之間在民生產品上的連接關系，而這正是社區便利店與社區居民之間最剛性的連接。所以，中商惠民選擇先做B2B，然后做加盟店之后發展B2C以及社區金融等增值服務，這也意味著中商惠民所有的服務都是在線下。 “我們實際上定位的很清楚，中商惠民不是一個做零售實體的公司，其實我們做的更多是快消品B2B合約客戶的升級和賦能”蘇小新對托比網記者表示，目前中商惠民擁有55萬多合作客戶，從里面選取一些標準型的社區店，做翻牌加盟。據悉，2017年2月9日，中商惠民正式宣布完成對愛鮮蜂的戰略投資并控股。對此，蘇小新表示，愛鮮蜂做線上B2C業務，中商惠民則幫助社區便利店接入保險、快遞等服務，為的是讓社區便利店增加與社區居民之間的聯系。 傳統渠道不斷迭代，平臺充當搬運工的角色 傳統快消行業目前市場有三個痛點：首先，整個傳統渠道不停的迭代，雖然有發展進步，但是渠道層級還是很長，依舊存在經銷、分銷、批發到終端的各個層級，因此效率仍然低下；其次，雖然品牌商的商品在不斷迭代，但是傳統經銷商的銷售模式一成不變，這會導致一些針對細分市場的產品無法到達終端；最后，商品品質保障也要求渠道不斷的升級，不同商品對于倉庫、配送的要求不一樣，但是經銷商不太愿意去進行投資，優化硬件設備等，更多還是專注于眼前的利益。 因為存在以上三個痛點，所以B2B平臺就有了進入市場的機會。蘇小新表示，平臺要充當起搬運工的角色，直接有效的簡化小店繁瑣的進貨場景，而對于品牌商來說，平臺的倉配、系統、車輛、人員等，可以增加品牌商的商品品質保護能力。中商惠民此前獲得的13億元B輪融資，也主要布局了倉儲物流和系統，“因為要盈利就需要降低成本，提高效率，增加客戶體驗。而我跟經銷商最大的區別也是因為數據化、系統化要比經銷商好。” 拒絕“一站式需求”偽命題，強調內部精細化管理 中商惠民從2013年至2015年處于探索擴張的過程，從2016年下半年開始進入到精細化管理的時代。“之前我們更關注的是我的注冊用戶是多少，注冊商戶是多少，我的交易額是多少，我們現在更注重的是我的質量是什么，也就是說我的活躍客戶有多少？我的尾部客戶占比是多少，我的腰部客戶是多少，我的投入有多少。”蘇小新重新思考了滿足小店一站式需求的問題，后來發現這實際上是個偽命題。之后，中商惠民進入到了精細化管理的時代，開始對品類進行梳理，從第一階段的跑馬圈地階段進入到了第二個發展階段。“我們今年的經營重點是讓每一個城市做的比去年要好一至三倍，我們要的是每個城市的質量，中商惠民要做大，更要做強。” |
