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布碼頭CEO曾信福：面料行業的問題與機會
4月9日，中國首屆紡織面料B2B行業沙龍在浙江杭州舉行，沙龍以“重構、合作、共贏”為主題，由B2B專業媒體托比網主辦，中國電子商務協會B2B行業分會提供指導。會議匯集了中國20多家主流服紡面料電商，對行業發展與未來進行探討。中國紗線網CEO王果剛、全球紡織網CEO韓沖、中國服裝網CEO陳學軍、錦橋紡織網總經理董云亮、搜布CEO程小軍、布碼頭CEO曾信福、云紡城CEO施斌峰、優料寶CEO王晉華、珠江國際紡織城總經理陳祝全、皮皮哥CEO趙偉及中科樂創投資經理高姍等，以及150余名行業人參加了本次活動。
 布碼頭CEO曾信福在會議上發表了演講，下面是他的演講實錄（托比網整理，未經演講者確認）：
曾信福：
大家好，我是曾信福。我在網上輕紡城成立的第二年的時候進去的，因為當時一進入這個行業電子商務這個行業開始講1.0時代，開始講網上交易，當時我在想為什么要做交易？你幫助我生意做成了我有好處就可以，我發現真正1.0時代的平臺活著非常辛苦，有清晰的盈利模式，但是很難擴張。
離開網上輕紡城還是延續這個問題，我在想用什么樣的方式可以讓用戶到線上交易，我們有真實的數據，資金流，有盈利模式出來，才有后續的工作。有非常多的人和我說，紡織是非標品，不可能在線交易，我自己對這個事情有不同的理解，我覺得衣服更非標，但是衣服這么多人買，現在分銷其實也可以做起來，所以非標不是最大的阻礙。往延伸方向去想，當你把標準切割正三個方向：一是商品本身的標準化；二是貿易過程標準化；三是售后標準化。理論上說我買這個東西付錢，不怕你東西不發給我，你發給我的東西不對我有保障，有可能做嘗試了，我在想面料應該怎么切入？這是商品非標準化的問題。
如果讓交易過程相對標準化，售后過程相對標準化，我在行業當中找到一些產品，或者找到貿易的場景，我在想跨境方向其實最符合這個特征的，也就是跨境貿易本身具有行業內公認的相對標準化過程，而且跨境貿易的結算是信用證結算，這個是大家比較認可的。在跨境貿易過程中，包括驗貨，貨到目的地，這些過程如果正常跨境貿易大家能夠按照標準去做，這一點是最可能形成在線交易的，能夠形成在線交易就意味著這個交易相對比較真實，有信息流、貨物流、資金流，基于這種沉淀數據，可以延伸做其他方向的事情，包括你的倉儲物流服務，包括你的金融方向服務。
我在的工作是布碼頭，我們在柯橋有一個非常大的展廳，里面有十幾萬塊面料，我們在土耳其租了一棟樓，我們在那邊成立展廳，線上線下結合做這個事情。我做面輔料的貿易服務平臺，這里有幾個關鍵詞，一是面輔料，因為市場體量夠大；二是跨境；三是貿易服務，我們由貿易服務角度切入這個事情；四是平臺，有了貿易服務和數據積累形成平臺。
今天比較多的時間在講這個PPT，因為我看到2014年下半年到2015年這個時間段有各種各樣的平臺出來，我和很多平臺朋友做過交流，我自己本身是面料行業出來的，我是面料專業本科畢業的，做面料十幾年，后來進入互聯網平臺3年，后來我想自己做互聯網平臺，我考慮一些問題，不說從整個行業布局的角度我們先做一個平臺，我考慮問題的角度是什么？我們為誰做一些什么事情，解決什么問題，首先從問題角度著手。
第一，紡織品目前市場需求的變化，我相信做紗線的很多朋友都有感覺，棉紗進口，因為國內國外紗線價格倒掛非常厲害，最多棉紗差五六千塊錢一噸，很多化纖紗線在出口，現在很多的紗線棉紗都從外面買進來的，但是很多紗線賣出去，我在土耳其的時候看到一家我們的公司，每個月出口4000噸紗線到伊斯坦，因為他們那邊沒有鏈條，沒有石化鏈條，所以化纖產業是沒有的。
從紗線角度來看，織造有很多到海外去了，服裝縫紉加工到海外去了，我了解市場當中看到兩個方向的轉變非常明顯：
第一，我們可以穿到越南生產的服裝了，中國已經從越南進口服裝，包括從土耳其買他們的襯衫回來，為什么？一是品質比較好，另外他們做的服裝比我們更便宜。
第二，他們外部產業鏈缺失比較嚴重。所以判斷未來兩個方向的市場：一是成熟市場有可能留下的服裝都是中高端品牌，所以中高端面料還是維持繼續出口；二是新興市場，我們可以看到越南、孟加拉、緬甸、柬埔寨、印度，他們也會從中國買面料，但是他們買的面料都是中低端的面料，他們還是做批量生產，和中國剛剛開始的時候差不多，但是他們本地沒有面料，所以一定到中國來買。
當這些需求轉變的時候，紡織品生產低的變化，包括海外供應鏈的缺失，還有國內面輔料低端產能過生，中國低端產能過剩非常厲害，但是面料中高端產能沒有達到需求度的，海外進口面料現在還非常吃香，也是因為中國中高端面料相對比較缺失。
我們出口很多土耳其的襯衫布，土耳其也出口很多襯衫布到我們這邊，過去我沒有沒到想到。
我發現跨境貿易的壁壘是影響這種紡織品貿易非常大的因素，這種貿易壁壘不是國家的原因，因為紡織品一旦有這種需求，是能夠沖破非常多的阻力的，哪怕關稅很厲害，但是他們總會找到這種途徑進去，因為有需求。
我們現在發現幾個商業機會可以增加：
第一，海外市場的商業機會，他們買布會增加。還有，中國接下來中高端品質面料一定會起來，中國有相對優勢在，海外也會采購這些面料。
第二，跨境貿易服務市場機會增加。我去過一些其他國家，全世界都是一樣的，服裝加工就是以中小企業為主，大型企業在整個市場當中的占有率非常低，占5%、10%、15%頂天了，但是出現一個很大的問題，我和他們聊，他們已經習慣了在當地買布，比如說這里做紡織的人都知道雪紡，雪紡柯橋市場8毛美金，但是土耳其市場是2.7元美金，為什么這么高的價格？他在網絡上了解到中國只賣8毛，為什么我們這么貴？中間環節非常多。他們希望通過一些方式方法能夠直接到源頭采購一些面料，但是小批量中國企業不愿意接單，小批量出口成本太高，中間成本增加，這個時候一個平臺做承載，集中處理，就會形成非常有效的規模效益，把整體的成本降低，真正實現終端采購端和原產地的對接。現在上海很多的貿易公司滿意開始轉型，變成貿易服務公司，采購方和供應方雙方透明，只提供中間的服務。
第三，中小成交如果能夠成型會非常自然的衍生出很多金融產品，中國服裝企業買中小批量的面料，他們議價能力非常差，他們處理國際貿易能力也是非常差，他們對產品質量、交貨期控制力比較弱，而且非常依賴平臺做這個事情。跨境貿易安全問題也是很多中小企業擔心的，他們沒有能力處理這個事情，所以延伸出來的風控需求非常大。
這些背景延伸出這些機會，我們可以做這些事情，現在制約的本質就是三個：
第一，信息交互。土耳其每年做很多出口，但是整個市場上可以看到面料品類不人柯橋的五分之一，因為進口商的本質決定了做利潤高的、批量大的，邊緣類產品基本上不會涉足，整個伊斯坦設計非常厲害，他們設計和歐洲接軌，但是我看到他們基于版型的設計，因為沒有很多素材，面料很少，所以你會看到整個伊斯坦款式設計非常好，但是面料素材非常少。
我們在那邊建立一個展廳，很多面料提供給他們，他們可以實現設計。
第二，便捷流通，歐洲、美國、日本、韓國，他們留下的品牌基本上都是中高端品牌，其實很多企業不在乎多多少價格，但是如果形成便捷流通，他們愿意從你這里做采購。
第三，安全交易，不要讓你的錢和貨出現問題。
以上三個是跨境貿易主要的制約因素。
布碼頭接下來要做一些事情，針對解決前面的幾個問題：
第一，我們會搭建全球連鎖展廳，在全球比較主要的面料市場都會在他們面料市場建立獨立展廳，第一個展廳在土耳其，租了1000多平方的一棟樓，展出很多面料產品，接下來在土耳其推廣我們的網絡，我們還會上一下溝通軟件，讓他們簡單的交流可以完成。
第二，電子商務平臺，在當地采購合服前，開通跨境離岸賬號。
第三，做一個采購服務的中心，原來我們一直害怕有一個事情，我在展廳當中把所有客戶信息公開了，土耳其的人看到這個信息以后直接和中國工廠聯系把訂單做掉，就沒有我們什么事情了，但是我發現實際情況不是這樣，還是有很多東西遇到我，他買一批貨，他說鞥不能找一個人幫助我看貨，我說這個我不太熟，他說一定要去，如果我買6000多米，我要自己去花2000多美金，代價太高。還有發貨之前要驗貨，其實還是有很多地方需要我們做服務的。
我們發現單獨一個平臺去推進所有的事情其實是非常困難的，我們現在的優勢是什么，我們的投資方很厲害，在紹興那邊算是比較厲害的企業家有很強的商會背景，我們拉了很多人，基本上都是各大商會的骨干企業，這些骨干企業進來會提供一部分資金作支撐，另外一部分他們給我們提供大量的產品做支撐，我發現傳統企業很多人很有錢，這些錢基本上都在產品力。
我們帶著一批人往海外的方向去做，讓他們入股進來做股東，布碼頭這個平臺不是單獨一家公司，有可能是50家、100家公司，大型紡織面料公司大家一起做這個事情。很多人沖著最后一個戰略投資方向來看的，現在賣一些布、賺一些錢，但是這個平臺搞好了能夠上市，賺的錢就多了。因為現在做紡織面料不賺錢，大家干的都是苦哈哈的。
互聯網、展館、現貨銷售、配套的增值服務，這是大家做平臺都能夠想到的。現貨銷售的概念是什么？我們發現單純從平臺角度出發做服務、做信息非常難讓他們真正有很高的切合度，把這個交易真正完成，我們現在在考慮有一些方向我們能不能攝入一些交易，我不是完全的互聯網的人，我從傳統行業出來的，國際貿易我做了很多年，我們現有一個目前的流程用互聯網進行改造，提高一些效率。從互聯網角度出發可能說燒錢燒出結果，但是我更傾向做實質性的東西，我們做一些比較有價值的東西，從開始的時候少少燒一點錢，我們價值出來了，用戶愿意為我們提供的服務買單。
產品信息的標準化非常難做，我們希望發力的點是貿易流程相對標準化、服務架構相對標準化、支付體系相對標準化。
這是我們自己規劃的發展情況，2015年我們建成一個母館，2016年建立5家分館，土耳其建立一家，越南一家，接下來是印度、巴西、南非，基本上都是紡織比較大的集散地，我們會落地自己的實地展廳。2017年建設一些英語平臺，從自己平臺發展的角度，互聯網配合這個平臺做發展。后面規劃就是上市。
我們目前所提供的服務能力相對優先，全球的聯展我們希望能夠提供，紡織企業也可以對接，相對中高端的對接，比如說外面的圈子都是土耳其中高端的服裝，我們這邊也是中高端的面料，我們會帶一批相對不錯的企業到土耳其，和他們中高端企業對接。還有區域性的商業服務，一些人經常跑到市場做一些事情，還有展會及廣告服務，貿易流程服務、支付結算。我們會做簡單的外觀檢測、驗貨的事，但是大宗的不太敢做，因為風險比較大。
柯橋有3萬平旗艦館，海外有2000平方的展館，在線平臺預計上這些東西，但是我們沒有技術團隊，這塊比較拖。信息流、物流、資金流在土耳其可以打通。
這里是我們公司的微信公眾號。我從行業的角度出發，切入去看待這個互聯網，我首先想到互聯網能夠幫助我做什么東西，后來我覺得互聯網平臺可以幫助我們做很多東西，但是我們做了這些東西以后怎么賺錢。從支付的角度去看，在線交易是必學要走的路，再延伸下去我在想，如果做在線支付我們應該從哪種場景切入。如果跨境方向如果有可能介入，我們應該怎么介入，我們從成熟的市場做還是新興市場做，怎么進入，接下來找客戶調研，慢慢做下來。在座的很多都是平臺的，我覺得這些問題可能都是我們自己做平臺的人所需要思考的。
我今天大概講的就是這些，謝謝大家！
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